Egy előfizetéses vállalkozásban az aktív ügyfelek teljes száma és az adott hónapban megújításra kerülő szerződések száma jelentősen eltérhet. Ha éves és havi előfizetések is vannak, a teljes ügyfélállomány használata elrejti, melyik csoport döntött ténylegesen a folytatásról.
A megújítási arányhoz előbb határozd meg az esedékes csoportot. Ebbe azokat a szerződéseket vedd, amelyeknek az általad vizsgált időszakban véget ér az aktuális futamidejük, és megújítási döntésük értékelhető. A mérési szabály részletei, például a türelmi idő, vállalkozásonként eltérhetnek.
Az alapképlet és a helyes nevező
Szerződésalapú megújítási arány = megújított esedékes szerződések / összes esedékes szerződés × 100.
Saját példánkban 1 000 aktív előfizetés van. Egy adott hónapban 200 szerződés esedékes, ezek közül a lezárt megfigyelés végéig 170 megújul. A megújítási arány 170 / 200 × 100 = 85%. A 170 / 1 000 = 17% a teljes állományhoz mérné a megújítások számát, ezért más mutató.
A százalékkalkulátor segít a hányadosban. A nevező összeállításához viszont szerződésazonosító, esedékesség és végső állapot kell. Egy ügyfél több szerződéssel rendelkezhet; ilyenkor a szerződésalapú és ügyfélalapú mutató szintén eltérhet.
Mi történik a még függő megújításokkal?
Egy második csoportban 100 szerződés esedékes. A hónap végén 80 megújult, 10 lezártan megszűnt, 10 pedig a belső szabály szerint még hét nap türelmi időben van. Az aktuális, összes esedékesre vetített eredmény 80%, a lezárt kimenetek között pedig 80 / 90 = 88,89%.
Ezt a két számot külön címkézd. A lezárt kimenetek aránya kedvezőbbnek látszhat, miközben a függő csoport sorsa még bizonytalan. Ha a következő héten a tízből hat megújul, négy megszűnik, a végső megújítási arány 86% lesz.
| Állapot | Hónap végén | Türelmi idő után |
|---|---|---|
| Megújult | 80 | 86 |
| Megszűnt | 10 | 14 |
| Függő | 10 | 0 |
| Összes esedékes | 100 | 100 |
A nevező végig ugyanaz a száz szerződés marad. A később megújuló hat szerződést az eredeti esedékességi csoportban vezesd át. A következő hónap új esedékesei között ismét elszámolva duplázás keletkezne.
A darabszám és a bevétel külön kérdés
Legyen tíz esedékes szerződés. Kilenc darab havi értéke 10 000 Ft, egyé 100 000 Ft. A kilenc kisebb megújul, a nagy megszűnik. A szerződések megújítási aránya 90%, az azonos árszinten megtartott ismétlődő érték viszont 90 000 / 190 000 = 47,37%.
A példában nincs áremelés, bővítés vagy csomagváltás. Ezek megjelenésekor a bevételalapú mutató definícióját tovább kell pontosítani. A darabszám szerinti 90% és az érték szerinti 47,37% egyaránt helyes lehet, mert eltérő súlyt ad a szerződéseknek.
Így építs ellenőrizhető listát
Minden esedékes szerződéshez egyetlen sort rendelj, és rögzítsd a mérés határnapját. A próbaidős, felfüggesztett vagy határozatlan idejű csomagok kezelését előre döntsd el. Ha a szerződések köre két hónap között megváltozik, ezt a százalék mellett is jelezd.
A megújítás és a sikertelen fizetés sem minden rendszerben azonos üzleti állapot. A szolgáltatás folytatása, a számla létrejötte és a pénz beérkezése külön időpontban történhet. A kiválasztott definíció maradjon következetes, és kapcsolódjon ahhoz a döntéshez, amelyhez használod a mutatót.
A százalékos változás kalkulátorával két lezárt csoport arányát is összehasonlíthatod. A 80%-ról 86%-ra növekedés 6 százalékpont; ebből az egy összehasonlításból az ok még nem derül ki.
Forrás
- Stripe: SaaS-megújítási arány számítása. A csoportos példák és a türelmi idő szabálya saját szemléltetések.
Tudáspróba
1. Kétszáz esedékes szerződésből 170 újul meg. Mennyi az arány?
- A) 17%.
- B) 85%.
- C) 117,65%.
2. A türelmi időben megújuló szerződést hová számolod az esedékességi elemzésben?
- A) Mindkét hónapba.
- B) Sehova.
- C) Az eredeti esedékességi csoportba.
3. Kilenc kisebb megújult szerződés mellett egy nagy elvesztése mit okozhat?
- A) Magas darabszám szerinti arány mellett alacsony megtartott bevételarányt.
- B) Kötelezően azonos darab- és bevételi arányt.
- C) Száz százalékos megújítást.
Megoldások: 1. B, mert 170 / 200 = 0,85. 2. C, mert a megfigyelt csoportot az esedékesség határozza meg. 3. A, mert a szerződések pénzügyi súlya eltérő.
Minden jó válasz 1 pont. 0–1 pont: állítsd össze az esedékes szerződések listáját. 2 pont: vizsgáld külön a függő eseteket. 3 pont: készíts darab- és bevételalapú eredményt is, egyértelmű nevezőkkel.
