A bevételi cél akkor válik ellenőrizhető tervvé, ha meg tudod mondani, hány rendelés és mennyi teljesítési munka szükséges hozzá. A forgalom vagy hirdetési keret növelése előtt érdemes végigszámolni az értékesítési folyamatot. Így kiderülhet, hogy a célhoz szükséges munkát a csapat a megadott idő alatt nem tudná elvégezni.
Indulj az egy rendelésre jutó értékből
Szemléltető tervünk havi 6 000 000 Ft nettó termék- vagy szolgáltatásbevételt céloz. Az átlagos, azonos alapon számolt rendelési érték 30 000 Ft. A szükséges rendelés 6 000 000/30 000 = 200 darab havonta. A bevételi cél kalkulátora éves célból indul. Az egyenletesen tervezett havi 6 millió Ft ezért 12 × 6 000 000 = 72 000 000 Ft éves célként adható meg. Ez 72 000 000/30 000 = 2400 rendelés évente, azaz egyenletes havi bontásban 2400/12 = 200 rendelés.
Ha az átlag különböző árú munkákból áll össze, a termékösszetételt is írd mellé. Ugyanaz a 30 000 Ft-os átlag jelenthet sok egyszerű munkát és néhány összetettet, vagy egységes szolgáltatást. A teljesítési idő a két esetben eltérhet.
Visszafelé az értékesítési folyamaton
A példában a megfelelőnek minősített érdeklődők 20%-a rendel. A 200 rendeléshez ezért 200/0,20 = 1000 megfelelő érdeklődő tartozik a várhatóérték-modellben. Tegyük fel továbbá, hogy minden érdeklődő 60%-a megfelelő, és a vizsgált látogatások 4%-ából lesz egyedi érdeklődő.
Teljes pontossággal a látogatási igény 200/(0,20 × 0,60 × 0,04) ≈ 41 666,67. Egész darabra felfelé kerekítve ez 41 667 látogatás. A köztes érdeklődőszám körülbelül 1666,67. Ha minden lépcsőt külön felfelé kerekítesz, valamivel nagyobb végösszeg is adódhat; a kerekítési módot jelöld.
Ezek az arányok a példa bemenetei. A számítás várható darabszámot ad, a 41 667. látogatásnál bekövetkező kétszázadik rendelést nem garantálja. A szakaszarányok kalkulátorával a saját lezárt csoportjaid alapján ellenőrizheted a kiinduló arányokat.
A munkaórák próbája
Ha egy rendelés átlagosan 2,5 óra teljesítést igényel, a 200 megrendelés 500 órát jelent. Tegyük fel, hogy a vizsgált hónapban 400 valóban felhasználható teljesítési órád van. A jelenlegi időigénnyel 400/2,5 = 160 rendelés, és változatlan kosárértékkel 4 800 000 Ft bevétel fér a modellbe.
A 6 milliós cél és a jelenlegi kapacitás közötti eltérés 100 munkaóra. Ezt kezelheted további valódi kapacitással, kisebb időigénnyel vagy eltérő ajánlati összetétellel. Ha kizárólag az átlagos rendelési értéket változtatnád, 6 000 000/160 = 37 500 Ft kellene rendelésenként. Ez számtani feltétel; a piac elfogadási hajlandóságát külön kell vizsgálni.
A bevétel mellé fedezeti terv is kell
A nagyobb rendelési értékhez magasabb anyag-, szállítási vagy teljesítési költség társulhat. Ezért a célhoz rendeld hozzá az egy rendelésen megmaradó fedezetet is. Ha minden munkán 12 000 Ft marad a hirdetés és fix költségek előtt, 160 rendelés összesen 1 920 000 Ft ilyen fedezetet ad. Ebből lehet tovább számolni a vállalkozás tényleges működését.
Az értékesítési idő és a pénz beérkezése is eltérhet a teljesítés hónapjától. A marketingtevékenységből várható rendelést, a számlázott bevételt és a beérkezett pénzt külön időrendben vezesd. A terv akkor segít dönteni, ha mindháromnál látható a várható terhelés és a hiány.
Forrás és módszer
A bevétel és egységenkénti fedezet kapcsolatának hátteréhez: OpenStax – darabszámra és bevételre számított fedezeti pont. A visszaszámolt értékesítési folyamat és a kapacitási példa saját modell, minden aránya feltételezés.